Bakgrunn
Nylig har selskapet vårt sikret flere bestillinger på stangmonterte distribusjonstransformatorer-. For å styrke salgsteamets forståelse av tilgangskravene i målregionen vår, har vår salgsdirektør Alec foreslått denne opplæringsøkten på CSA C2.2:06-standarden, med sikte på å hjelpe teamet med å forstå hvordan det former kundens kjøpslogikk.
Del 1: Standarden som markedets benchmark og språk
Alec påpeker at den nylige suksessen i seg selv bekrefter viktigheten av en grundig forståelse av markedets regler. CSA C2.2:06 er den autoritative referansen som brukes i det nordamerikanske markedet. For salg betyr mestring av dette:
Forstå kundens beslutningslogikk-: Kundens ingeniører bruker denne standarden til å vurdere risiko og totale kostnader, og innkjøpsavdelingen ser på den som grunnlaget for samsvar. Å forstå standarden tilsvarer å forstå kundens usynlige sjekkliste for evaluering av leverandører.
Oppnå presis verdilevering: Å kunne nøyaktig oversette vår tekniske samsvar til konkrete forretningsfordeler for kundene, som risikoreduksjon, kostnadsbesparelser og driftssikkerhet.
Bygge tillit: Å kunne føre samtaler med samme tekniske språk som kundens ingeniører, og dermed gå utover enkle prisforhandlinger og bygge et tillitsforhold basert på faglig kompetanse.
Del 2: De tre verdisøylene
En: Sikkerhet og pålitelighet (tilsvarer krav til isolasjon,-kortslutningsmotstand, tetning osv.)
For å sikre at transformatorer maksimalt kan beskytte nettressurser og personellsikkerhet under ekstreme forhold som lynnedslag og kortslutninger, og forhindre spredning av feil.
To: energieffektivitet og kostnad-effektivitet (tilsvarer grenser for tap, temperaturøkning osv.)
For å sikre at transformatoren fungerer effektivt og med kontrollerbar aldring gjennom hele livssyklusen ved å definere grenser for tap og temperaturøkning.
Tre: Samsvar og verifiserbarhet (tilsvarer kravene til fabrikktest, navneskilt, dokumentasjon)
For å sikre at hvert produkt kan verifiseres objektivt, og at all informasjon er fullstendig og sporbar.
Del 3: Oversettelse av standardrammeverket til salgshandlinger
Basert på de tre pilarene ovenfor kan salgsteamet:
I de tidlige stadiene, initier samtaler fra tre dimensjoner - lang-operativ risiko, totale livssykluskostnader og sikkerhet for prosjektaksept - for å demonstrere profesjonelt perspektiv.
Når du sammenligner med konkurrenter, må du tydelig formulere hvilken spesifikk pilar produktene våre gir ekstra verdi, og gå forbi vage påstander om "bedre kvalitet".
Nøyaktig artikulere støttebehov til teknisk avdeling. For eksempel: "For å vinne dette prosjektet trenger vi et teknisk avklaringsdokument som fremhever sikkerhetsfordelene ved "Pillar One".
Konklusjon
Alle oppfordres til å internalisere og anvende dette Three Pillars-rammeverket, og kombinere det med praktisk erfaring fra nylige bestillinger. Det vil hjelpe oss i fremtidig konkurranse ikke bare å selge produkter, men også å selge en pålitelig løsning. Hvis det er noen spesifikke saker som trenger diskusjon, kan du gjerne kontakte Alec og teamet hans.